Важно

1. Речь идет как о продажах продукции так и проведении встреч с интересующимися
2. Инталировать эти убеждения себе в голову можно только путем выполнения легких упражнений после каждой главы
3. Цель — научиться получать максимальное удовольствие от продаж и проведения встреч с интересующимися

Первая часть
Внутреннее состояние продавца


Как у нас в компании появился этот тренинг? Мы спрашивали наших успешных продавцов, почему у них такие высокие результаты, что они для этого делали, о чем они думали, что говорили. Мы спрашивали наших успешных наставников, которые за короткий промежуток времени делали из новичка лучшего продавца региона. Мы спрашивали у наставников, что они делали, как они раскрыли потенциал новичка, о чем они говорили, как они действовали. И я сам продавец и прошел хорошие школы продаж. Эти школы были — реальная жизнь и реальный опыт. И я видел, как продают успешные продавцы, я наблюдал за ними, а также я наблюдал за собой, я смотрел, что у меня получалось хорошо, а что не очень. На протяжении рабочего дня, а иногда и после рабочего дня может появится какая-то интересная идея и я записываю эту идею, а потом начинаю тестировать. Если результат есть, я разрабатываю технику, упражнение, методику для других продавцов и смотрю, получают ли они те же результаты, что и я. Если получают, то это уже появляется в тренинге. Вот так и построился тренинг, который вы сейчас читаете.
Внутреннее состояние продавца — это большая тема и одна из самых полезных (помимо самой техники продаж). Бывает так, что есть безупречное знание техники продаж, есть навыки по технике продаж, но вот продажи не идут или идут вяло. Или почему-то силы постоянно тратятся в неимоверном количестве и домой приходишь разбитый и хватает сил только поесть и посмотреть очередной сериал.
Бывает так, что клиенты почему-то задают постоянно много раздражительных вопросов, клиенты конфликтуют, ругаются. Бывает так, что у нас (продавцов) откуда-то появляется агрессия к клиентам и эта агрессия не уходит, а со временем только становится больше. Бывает появляются страхи, появляются опасения во время продаж и контакта с клиентом. И мы не знаем, как с этими состояниями работать и что вообще делать в таком случае.
Мы бросаем продажи и начинаем говорить себе: «Это не мое. Продажи не мое. Я интроверт. Я не продавец. Продажи — это зло». Мы открещиваемся от продаж навсегда, а на самом деле мы все равно продаем. Мы всегда продаем, даже когда считаем, что не продаем.
Внутреннее состояние продавца — это отношение к клиентам, это количество энергии на контакт с клиентами, это отношение к деньгам, это отношение к своим коллегам по работе, это отношение к месту работы и к компании вообще, это отношение к руководству и многое другое. Обо всем более подробно вы узнаете далее.
Если вы настроите свое внутреннее состояние, то с вами будут совсем по-другому разговаривать коллеги, начальство, клиенты. К вам поменяется отношение, к вам будут тянуться люди (а это для продавца очень важно). У вас будет много энергии, вы будете получать удовольствие от работы (если уже получаете, будете получать удовольствие еще больше).

Отношение к продажам (об этом много где сказано, но все равно напомню и расскажу по-другому)

Когда вы посмотрели прекрасный фильм и делитесь впечатлениями с друзьями или близкими — вы продаете.
Когда вас замечательно обслужили, и вы рассказываете своим близким, как там здорово и хорошо — вы тоже продаете.
Когда вы что-то советуете и к вам прислушались — вы продали.
Когда у вашего друга проблема и друг вас спрашивает, как решить эту проблему и вы знаете, как решить эту проблему и вы говорите решение и друг благодаря вам решил эту проблему – вы продали.
Когда вы хотите купить новую куртку и вам понравилась определенная модель и вы в этот момент начинаете сами себе говорить, почему вам подходит эта куртка и как будет здорово, когда вы будете ее носить – вы в данный момент сами себе продаете.
В этом тренинге продажа — это не впарить ненужное, продажа — это не продавить покупателя, продажа — это не план по продажам, продажа — это не продать какой-то ненужный хлам, продажи — это не грязная манипуляция, продажа — это не обман покупателя.
В этом тренинге продажа – это принести людям пользу, решить их проблемы, закрыть их потребности, исполнить их желания и разобраться с непониманием. А также не мешать покупателю самому себе продавать, что тоже важно.
Поэтому ваша задача начать менять приоритеты (если у вас отношения к продажам это то, что я написал выше).
Принести людям пользу – вы это делаете, когда помогаете другу, когда даете совет, когда делитесь впечатлениями, когда вы в восторге от чего-то и вам хочется это рассказать своим близким. Когда вы хотите, чтобы ваши близкие испытали те же положительные эмоции, которые испытали вы и поэтому вы говорите: «Посмотри этот фильм, прочти эту книгу, сходи в это кафе». Всё это приносить людям пользу. И вы не скрывайте, что вы продаете, потому что для вас продажа — это приносить людям пользу. Если вы будете так думать, то потенциальный клиент будет чувствовать в ваших словах, в ваших движениях намерение не впарить, а решить проблему клиента.

Сменить приоритет, вместо «Впарить, обмануть», заменить «Приносить людям пользу»

Упражнение «Вместо впарить и обмануть – принести людям пользу»
1) Найдите ситуации из своей личной жизни, где вы своими советами и подсказками принесли людям пользу. Выписывайте все ситуации из жизни, где вы принесли людям пользу. Коллекционируйте такие ситуации. Принести людям пользу это и есть настоящие продажи
2) Расскажите трем вашим друзьям или близким почему приносить людям пользу лучше, чем грязно манипулировать. И так же умейте объяснить, почему грязные манипуляции не являются настоящими продажами. Находите подтверждения из жизни, где грязная манипуляция привела к плохим последствиям, как для покупателя, так и для продавца или компании в целом. Находите подтверждения из жизни, где приносить людям пользу
привело к росту продавца и компании. Выпишите все подтверждения в отдельный файл
или в тетрадь
3) Каждый день на протяжении двух месяцев прочитывайте вашу коллекцию
подтверждений, которые вы записывали и записываете в отдельный файл или тетрадку
4) Вы быстро должны уметь ответить на вопрос, что будет если придерживаться приоритета
«Принести людям пользу». И какие негативные последствия будут, если грязно манипулировать.

Если вы смените приоритет, то у вас значительно снизится страх перед началом общения с клиентом. У вас уйдут опасения, что вы навязываетесь, что клиент скажет «нет», что вы манипулируете. Вы не будете думать, что вы что-то впариваете. Вы легко будете предлагать дополнительные товары к основному. Вы будете искренне интересоваться потребностями клиента и решать его проблемы. Вы будете с интересом слушать и слышать, что говорит клиент. Вы поймете, что такое настоящие продажи и вы не будете так много тратить энергию на впаривание и грязные манипуляции.
Если вы считаете, что продажи временное унижение, чтобы просто раздобыть денег, чтобы выжить, а потом вы найдете нормальную работу или потом вы накопите денег, чтобы открыть свой бизнес – это непродуктивное мышление — это ненормальное отношение к продажам и клиентам.
Можете задать себе вот такие вопросы: «Искренне вы верите в то, что человек купив у вас выиграет? И выиграет в несколько раз от тех денег, которые он заплатил? Если вы ответите: «нет», то стоит задуматься, а что вы вообще предлагаете, может быть вы не знаете свой товар или услугу достаточно хорошо? Если вы смогли доказать самому себе, что вы что-то продаете и это что-то будет несомненно во благо человеку, тогда значит вы просто восстанавливаете справедливость во всем мире. Вы борец за правое дело ()
Вы должны довести клиента до точки кипения, и эта точка кипения не происходит тогда, когда вы говорите прикольные фразы из техники продаж, эта точка кипения проявляется только тогда, когда:
- вы проявляете свою экспертность, когда вы себя проявляете, как профессионал, как специалист (об этом ниже)
- когда вы о клиенте заботитесь (приносите пользу)
- когда вы клиенту помогаете (приносите пользу)
- когда вы клиенту открываете новые неизведанные горизонты или грани товара, или услуги
(это тоже проявление экспертности и забота о клиенте)

Отношение к деньгам (об этом много где сказано, но все равно напомню и расскажу по-другому)


Если вы действительно приносите людям пользу, ваш доход от продаж увеличивается, люди благодарны вам и благодарят они вас с помощью денег. Самый лучший показатель, что вы приносите людям пользу это ваш доход от продаж. Если вы будете думать в этом ключе, то ваше отношение к деньгам поменяется. Если вы считаете, что деньги — это зло, что деньги — это страдание, то для вас это действительно так и есть. Но, если вы будете думать, что показатель вашей работы — это увеличение дохода за счет решения проблем людей, за счет исполнения их желаний и закрытия их потребностей, то все будет совсем по-другому.
И еще…
Деньги — это социальное удобство, созданное для того, чтобы люди могли заниматься только тем, что им нравится и не заниматься тем, что им не нравится. Фактически, когда вы приносите людям пользу, вы делаете так, что люди экономят свое время и они платят вам за эту экономию. Вы решаете их проблемы, и они не думают о проблеме постоянно, они платят вам за решение этой проблемы. Люди платят вам за то, что они не хотят делать или наоборот хотят делать. И это совершенно нормально, когда повышается ваш доход от этого.
Но мы на этом не останавливаемся.
Амбиции продавца VS еще больше приносить людям пользу. Некоторые специалисты по обучению по продажам говорят, что у продавца должны быть амбиции и продавец должен захотеть зарабатывать еще больше денег. Но если включить такую гонку, через некоторое время клиент становится говорящим кошельком, который хочется поскорее выпотрошить. Я вместо этого предлагаю другой вариант развития событий. У вас больше денег, значит вы приносите людям пользу, но людей много, а вы один, а значит пора стать руководителем и начать обучать других. То есть ваша цель еще больше приносить людям пользу, а это уже можно сделать только с командой, которую вы научите так же, как вы обучили себя (или обучили вас). Ваши высокие амбиции — это начать приносить еще большему количеству человек пользу, решать их проблемы или исполнять их желания.

И последнее.

Вы тоже платите деньги за решение ваших проблем, чтобы не тратить много времени, чтобы исполнились ваши желания, чтобы исполнились ваши мечты. Деньги — это прекрасный инструмент и прекрасный показатель.

Сменить приоритет, вместо «Срубить бобла или деньги зло», заменить «Показатель скольким людям вы принесли пользу, а также, деньги являются социальным удобством»


Упражнение «Вместо срубить бобла и деньги зло – заменить на показатель скольким людям вы принесли пользу, а также, деньги — это социальное удобство»
1) Найдите ситуации из своей личной жизни, где вы видели, что благодаря деньгам люди становились счастливее и позитивнее. Найдите ситуации из своей личной жизни, где вы видели, что благодаря деньгам люди экономили свое время, не делали то, что не хотели делать, и делали то, что хотели. А также замечайте, что деньги являются показателем, что вы действительно приносите людям пользу. Коллекционируйте такие ситуации (записывайте в отдельный файл или тетрадку)
2) Расскажите трем людям из вашего окружения, почему благодаря деньгам жить становится проще и экономится время, и исполняются желания и решаются проблемы. И приведите примеры, что деньги являются показателем, что вы действительно приносите людям пользу. А также умейте объяснить, почему думать, что срубить бобла или деньги это зло мешают вам помогать людям. Находите подтверждения из жизни, где думание о том, что деньги — это зло и срубить бобла привело к плохим последствиям, как для покупателя, так и для продавца или компании. Находите подтверждения из жизни, где приносить людям пользу привело к росту продавца и компании. Выпишите, именно выпишите все подтверждения в отдельный файл или в тетрадь.
3) Каждый день на протяжении двух месяцев прочитывайте вашу коллекцию подтверждений, которые вы записывали и записываете в отдельный файл или тетрадку.
4) Вы быстро должны уметь ответить на вопрос, что будет если придерживаться приоритета «Принести людям пользу». И какие негативные последствия будут, если грязно манипулировать.

Если вы смените приоритет, то у вас значительно снизится страх перед началом общения с клиентом. У вас уйдут опасения, что вы навязываетесь, что клиент скажет «нет», что вы манипулируете, что вы обманываете, что покупатель думает, что вы хотите выкачать у него все деньги. Вы начинаете работать не от нужды, что нужны деньги, вы работаете, чтобы больше людей смогли решить свои проблемы или исполнить свои желания, и вам платят за ваши усилия и за ваше время. В итоге вы не будете думать, что вы что-то впариваете. Вы легко будете предлагать дополнительные товары к основному. Вы будете искренне интересоваться потребностями клиента и решать проблемы клиента. Вы будете с интересом слушать и слышать, что говорит клиент. Вы поймете, что такое настоящие продажи и вы не будете так много тратить энергию на впаривание и грязные манипуляции.

Перестать видеть в клиенте говорящий кошелек

Если вы уже начали выполнять два упражнения, которые даны выше, то у вас значительно меняется внутреннее состояние. Вы меняетесь в лучшую сторону, вы теперь ориентированы на клиента. Но не всегда бывает этого достаточно.
Продать во что бы то ни стало!
Что вы чувствуете, когда к вам подойдет человек на улице и попросит у вас тысячу рублей? С учетом, что вы не филантроп. Человеку вы не интересны, ему интересны только ваши деньги. Ему не интересно ваше мнение, ему интересны только ваши деньги. Ему не интересно, что у вас есть собственный мир, какие-то желания, какие-то переживания, ему интересны только ваши деньги. И как только он получит ваши деньги, он уйдет. Всё общение у такого человека строится так, что ему нужны только ваши деньги. И как только он их получит, вы для него больше не существуете.
Кто бы что бы не говорил. Но человек всегда чувствует, что происходит какая-то непонятная ерунда, когда у него хотят что-то забрать, не считаясь с его мнением. Некоторые чувствуют очень сильно, некоторые подсознательно. Но точно знаю, что, если у вас подход: «Клиент — это говорящий кошелек» и ваше поведение, ваши слова, ваше лицо и ваш тон голоса об этом говорит, и что вы не видите за деньгами человека, вы не видите личность, и вы просто хотите воспользоваться человеком, выпотрошить его кошелек и пойти дальше, то клиент это почувствует или сделает выводы.
Это чувствуется, ой как чувствуется. И представьте, клиент с вами общался на протяжении 20 минут и ощущал это состояние, что им хотят воспользоваться. В следующий раз, когда у клиента возникнет потребность опять что-то купить, у него будет сразу вспоминаться то состояние, которые вы в нем создали. И клиент будет делать всё, чтобы к вам не прийти. Он пойдет к другим или будет всё время находить причины, почему лучше к вам не идти. Или пойдет к вам, но будет это делать с опасением, с агрессией: «Быстро купить то, что нужно и уйти». И если потом появится конкурент, который начал учить своих продавцов видеть за деньгами людей. И этот конкурент начал обучать продавцов решать проблемы клиентов, то ваш бывший клиент с радостью уйдет к такому конкуренту, а вас забудет, как страшный сон, а может еще будет продолжать говорить другим, почему у вас всё плохо. Некоторые люди неосознанно начинают искать недостатки в магазинах, в которых продавцы (обслуживающий персонал) передавали такое состояние.
Проявление говорящего кошелька:
- предлагать товар (услугу), не узнав потребности клиента
- предлагать ненужный товар клиенту
- продавливать клиента, если он говорит, что не хочет
- ходить по пятам и дышать за спиной покупателя
- манипулировать разными приемами, главное, чтобы купил
- не слушать клиента
- после продажи сразу забыть о клиенте
- если клиент не покупает, сразу забыть о клиенте

Всегда ищите за кошельком, за деньгами личность. Личность у которой есть свои желания, мечты, потребности, переживания, мнения. Личность, у которой есть свой мир. Этот мир может быть большим, может быть маленьким. Есть свое видение, свои живые эмоции и чувства. Эта личность, этот человек пришел к вам, чтобы вы ему помогли, решили его проблему, направили его, сэкономили его время, сделали так, чтобы у него настроение стало лучше.
За каждым кошельком есть живой человек. Перестаньте быть пиявкой. Лучше общаться с клиентом в режиме: «Нравится клиенту, работаю дальше, не нравится клиенту, узнаю, что не нравится и если клиент не хочет это исправить, то я не работаю дальше, я отпускаю клиента»
Упражнение «Научиться видеть человека, а не говорящий кошелек» — к вам пришел клиент, перед началом контакта или во время контакта начните воображать: «У клиента есть переживания (мысли, эмоции, чувства), потребности, проблемы, желания по поводу товара (услуги), он всем сердцем, душой хочет решить проблему, хочет исполнить свое желание, он переживает по этому поводу, он хочет, чтобы все было хорошо», «Представьте, как клиент будет радоваться (пусть даже ненадолго) тому, что вы решили его проблему и сделали прекрасный сервис и клиенту от этого хорошо».
Это упражнение, если выполнять его каждый день хотя бы на одном клиенте, убирает привычку видеть только говорящий кошелек. Вы начинаете настраиваться на совсем другое отношение к продажам. Вы, когда общаетесь с друзьями, вы знаете их истории жизни и вы, когда что-то им советуете, вы не видите вместо друзей говорящие кошельки (и это не потому, что вы советуете бесплатно). Вы не видите вместо друзей говорящие кошельки потому, что вы видите живых людей, настоящих живых людей. Со своими переживаниями, со своими мыслями и проблемами. И вы хотите помочь своим близким. И не важно, что близкие и друзья к вам могут не прислушаться это уже другая история. Важно здесь именно отношение. Если вы сможете передавать такое отношение к клиентам, то вас ждет много интересных моментов, а именно:
- у вас появятся «свои» клиенты
- у вас будет меньше конфликтов с клиентами
- вы не будете злиться, что опять клиент ничего не купил (что тоже важно, злость мешает
продажам)
- у вас уберется мысль, что клиент «должен»
- вы перестанете манипулировать и начнете приносить людям пользу
- вы не будете тратить много сил на убеждение клиентов
- у вас снижается страх и опасение, что клиент скажет «нет» или что вы что-то впариваете
Рекомендация: Если воображать во время продажи вам тяжело и это мешает продаже. То можете это делать после того, как пообщались с клиентом. Хотя бы один клиент в день на протяжении двух месяцев.

Сменить приоритет, вместо «Видеть в клиенте говорящий кошелек», заменить на «Видеть за деньгами личность клиента»

Упражнение «Вместо «Видеть в клиенте говорящий кошелек», заменить на «Видеть за деньгами личность клиента».
1) Найдите ситуации из своей личной жизни, где вы видели за кошельком личность клиента. Или кто-то обслуживал вас так, где не было состояния, что у вас хотят выкачать деньги. Коллекционируйте такие ситуации (записывайте в отдельный файл или тетрадку)
2) Расскажите трем людям из вашего окружения, почему важно видеть за деньгами личность клиента. И приведите примеры, почему важно видеть за деньгами личность клиента. А также умейте объяснить, почему видеть в клиенте только говорящий кошелек — это возникновение в будущем проблем.
3) Каждый день на протяжении двух месяцев прочитывайте вашу коллекцию подтверждений, которые вы записывали и записываете в отдельный файл или тетрадку.
4) Вы быстро должны уметь ответить на вопрос, что будет если придерживаться приоритета «Принести людям пользу». И какие негативные последствия будут, если грязно манипулировать.

Лебезить перед клиентом


Что значит лебезить? Угодничать, суетливо заискивать перед клиентом. Это раздражает клиента. Это вызывает агрессию. Одни клиенты будут раздражаться и терпеть такое общение, другие клиенты увидят возможность делать что угодно с продавцом (ведь продавец сам фактически предлагает такое отношение), третьи клиенты уходят к конкурентам.
Почему это происходит? Почему происходит это суетливое заискивание перед клиентом? Продавец видит в клиенте «Говорящий кошелек», или у продавца неправильное отношение к продажам «Впарить и манипулировать». И есть еще одно, это думать, что ценность, которая нужна продавцу (в виде денег) есть только у клиента, а у продавца ценностей для покупателя нет вообще. То есть для клиента нет никакой ценности, которую предлагает продавец. И получается, что продавец должен сделать всё что угодно, но получить ценность от клиента. И продавец может ощущать чувство вины, что вот он такой нескладный, глупый и не интересный, а клиент такой важный и крутой. И надо клиенту угодить во всем (важно, угодить во всем и удобный сервис — это разные вещи).
Но на самом деле это не так. У продавца есть ценность. Ценность — это товар или услуга, ценность — это желание принести клиенту пользу. Ценность это экспертность, которая есть у продавца. Но продавец может не верить в ценность товара/услуги и тогда опять начинается заискивание, или есть постоянный страх, что покупатель пошлет. Потому, что нет веры в свой товар или услугу. Нет понимания, что товар или услуга действительно приносит пользу клиентам. Для продавца товар или услуга не ценна.
Техника «Создать в своем внутреннем состоянии ценность» — если есть товар или услуга и люди идут к вам, значит ценность есть — нужно погрузиться в эту ценность, самому изучать товар/услугу. Прочитать описание товара, прочитать доводы почему это ценно. Понять, что дает товар (услуга), какие проблемы решает товар (услуга). Выписать своими словами все доводы, почему это ценно для клиента. Подумайте, что вы даете, как продавец, какие проблемы клиента вы решаете, какие его желание исполняете, где вы можете сэкономить деньги или время клиента, какую пользу вы, как продавец приносите клиенту. Выпишите все ценности, которые вы даете клиенту.
Внимание! Можно слишком завысить свою ценность и тогда общение с клиентом будет строиться вот так: «Да что вам всем от меня нужно? Достали все уже!». Такой сервис был в советское время, когда выстраивались огромные очереди за колбасой и продавец был Царь и Бог для обыкновенного советского покупателя.
В этом случае, если вы завышаетесь за счет покупателя, у вас уже есть решение. У вас есть главные приоритеты– приносить людям пользу, видеть за кошельком человека.

Сменить поведение и состояние, вместо «Лебезить перед клиентом», заменить на «У вас есть ценность тоже»


Упражнение «У вас есть ценность тоже» — если выполнили упражнение «Создать в своем внутреннем состоянии ценность», то в начале рабочего дня вы прочитываете, напоминаете себе о ваших ценностях, которые вы можете дать покупателю. И если во время контакта с клиентом вы чувствуете, что начинаете лебезить, то напомните себе о том, что вы можете дать клиенту. Старайтесь прислушиваться к себе и убирать состояние «лебезить». Вместо этого общайтесь с клиентом на равных.
Это замечательное состояние, когда вы не лебезите и при этом хотите принести человеку пользу. А когда вы видите за кошельком клиента человека, то вообще начинается чудо. Вы меньше тратите энергию на контакт с клиентом, вы меньше уговариваете клиента, вы получаете удовольствие от общения с клиентом. У вас нет состояния, что нужно несмотря ни на что продать, которое напрягает и держит в постоянном стрессе. Вы наконец-то начинаете получать удовольствие от продаж.

Работать на будущее (об этом много где сказано, но все равно напомню и расскажу по-другому)


Если продавец видит только кошелек клиента, то ему все равно что будет дальше. Он получил свои деньги и на этом можно забыть о клиенте.
После меня хоть потоп! Это не продажи. Это что-то другое. Это точно не продажи.
Продажи на самом деле бесконечны. Продажи — это создание отношений с клиентом (в том числе в будущем). И именно повторные продажи, именно реклама клиента о вас это и есть работать на будущее.
Работать на будущее это, если вы все сделали хорошо, то у клиента будет ассоциативный ряд и рекомендация о вас близким и знакомым, с которыми общается ваш клиент. То есть, кто-то из друзей клиента сказал о проблеме или о желании и у вашего клиента сразу включается ассоциативный вариант с позитивными эмоциями (не факт, что позитивные эмоции бывают только от обслуживания, часто позитивные эмоции бывают именно от решения проблемы), и клиент начинает уже сам продавать вас, советовать вас и говорить о вас. Если клиент с помощью вас решил свою проблему, он будет продавать вас. Если клиент с помощью вас исполнил свое желание, он будет продавать вас. Но если продавец давил на клиента, если продавец был прилипалой, если лебезил, если видел клиента, как говорящий кошелек, всё это тоже создает ассоциативный ряд и клиент тоже обязательно воспользуется случаем, чтобы дать совсем другую рекламу или даже если у друга будет проблема или желание, как у вашего бывшего клиента, он ничего не скажет, он просто забудет о вас. Продавцы забывают, что работают на будущее. Продавцы забывают, что клиент — это ходячая реклама, что клиент возвращается.

Сменить приоритет «Вместо здесь и сейчас я хочу получить всё заменить, как сделать так, чтобы клиент пришел еще или говорил о нас»


Упражнение «Вместо здесь и сейчас я хочу получить всё – как сделать так, чтобы клиент пришел еще или говорил о нас»
1) Найдите ситуации из своей личной жизни, где вы давали рекламу товару или магазину, рассказывали или советовали своим близким куда лучше сходить. Или быть может вы были свидетелями, где покупатели приходили именно к вам. Коллекционируйте такие ситуации (записывайте в отдельный файл или тетрадку)
2) Расскажите трем людям из вашего окружения, почему важно создать правильный ассоциативный ряд.
3) Каждый день на протяжении двух месяцев прочитывайте вашу коллекцию подтверждений, которые вы записывали и записываете в отдельный файл или тетрадку.
4) Вы быстро должны уметь ответить на вопрос, что будет если придерживаться приоритета «Принести людям пользу». И какие негативные последствия будут, если грязно манипулировать

Вы продаете не товар, вы продаете себя


Вы помните, что такое продажа на самом деле? Это приносить людям пользу. Товар или услуга тоже приносит людям пользу, но именно вы делаете так, чтобы товар/услуга еще больше приносил пользу, максимальную пользу.
Это означает, что вы продаете себя как эксперта.
Если вы будете изучать специфику товара каждый день по чуть-чуть по утрам (именно по утрам, потому что вечером сил нет или есть другие дела). Если варитесь в этой теме, по пол часа в день (можно больше). Через некоторое время вы станете экспертом. Ведите конспект по тому, что читаете, задавайте вопросы продвинутым продавцам. Читайте форумы. И все это делайте каждый день.
Упражнение «Развить в себе эксперта» — читать мануалы, читать книги по теме, разговаривать с людьми, которые понимают и разбираются в этом лучше вас (задавать по одному вопросу в день), читать форумы и комментарии к этой теме. Рекомендую погружаться только в одну тему, чтобы быстрее схватывать информацию. Записывайте свои вопросы и находите на них ответы. Ведите конспект, записывайте, что вам понравилось больше всего. Научитесь объяснять информацию так, чтобы мог понять пятилетний ребенок (не грузите специфичной информацией клиента). Когда можно понять, что вы стали экспертом? Когда вы с легкостью отвечаете на любые вопросы, когда получаете результаты, когда вы чувствуете, что такого роста, как был в начале уже нет.
Рекомендую. Когда вы работаете, вы выписываете все самые страшные слова и обозначения и непонятные термины (которые вам не знакомы в работе) и выписывайте вопросы клиентов (на которые у вас нет ответа) и напишите самые лучшие ответы на часто задаваемые вопросы и заучите их наизусть (и потом можно сделать их достоянием компании).
И применяйте постоянно свою экспертность на пользу людям. Советуйте, задавайте вопросы, разберитесь с проблемами клиента, решите их проблемы, скажите, как сделать еще лучше. К вам будут прислушиваться, у вас будут спрашивать совета, именно к вам будут ходить клиенты и ждать пока вы освободитесь, хотя есть другие свободные продавцы в этот момент.
Что дает вам, если вы будете экспертом:
1) Ваши продажи увеличатся за счет увеличения пользы людям
2) Вы не будете обычным продавцом
3) Вы не будете кассиром, который умеет только считать деньги
4) Вы не будете складским служащим, который только выдает товар
5) Вероятность повышения вас в должности увеличивается
6) Ваш ум развивается
7) Вы в тренде и все знаете

Внимание! Экпсертность может слишком завысить вас и тогда общение с клиентом будет строиться опять же вот так: «Да что вам всем от меня нужно? Достали все уже!». В этом случае, если вы завышаетесь за счет покупателя, у вас уже есть решение. У вас есть главные приоритеты– приносить людям пользу, видеть за кошельком человека, помнить, что вы строите отношения с клиентом на будущее.

И еще раз о приоритетах продавца


1) Сменить приоритет, вместо «Впарить, обмануть», заменить «Приносить людям пользу»
2) Сменить приоритет, вместо «Срубить бобла или деньги зло», заменить «Показатель
скольким людям вы принесли пользу, а также, деньги являются социальным удобством»
3) Сменить приоритет, вместо «Видеть в клиенте говорящий кошелек», заменить на «Видеть
за деньгами личность клиента»
4) Сменить поведение и состояние, вместо «Лебезить перед клиентом», заменить на «У вас
есть ценность тоже»
5) Сменить приоритет «Вместо здесь и сейчас я хочу получить всё – как сделать так, чтобы
клиент пришел еще или говорил о нас»
6) Вы продаете не товар, вы продаете себя. Вы продаете себя как эксперта
Всего шесть приоритетов, их не так много. Но что дают эти приоритеты:
1) Ваши продажи увеличатся за счет увеличения пользы людям
2) Вы не будете обычным продавцом
3) Вы не будете кассиром, который умеет только считать деньги
4) Вероятность повышения вас в должности увеличивается
5) Ваш ум развивается
6) Вы в тренде и все знаете
7) У вас появятся «свои» клиенты
8) У вас будет меньше конфликтов
9) Вы не будете злиться, что опять клиент ничего не купил (что тоже важно, злость мешает продажам)
10) У вас уйдет мысль, что клиент «должен»
11) Вы перестанете манипулировать и начнете приносить людям пользу
12) Вы не будете тратить много сил на убеждение клиентов
13) У вас снижается страх и опасение, что клиент скажет «нет» или что вы что-то впариваете
14) Если вы смените приоритеты, то у вас значительно снизится страх перед началом общения
с клиентом
15) У вас уйдут опасения, что вы навязываетесь, что клиент скажет «нет», что вы
манипулируете, что вы обманываете, что покупатель думает, что вы хотите выкачать у него
все деньги
16) Вы начинаете работать не от нужды, что нужны деньги, вы работаете, чтобы больше
людей смогли решить свои проблемы или исполнить желания, и вам платят за ваши
усилия и за ваше время
17) В итоге вы не будете думать, что вы что-то впариваете
18) Вы легко будете предлагать дополнительные товары к основному
19) Вы будете искренне интересоваться потребностями клиента и решать проблемы клиента.
20) Вы будете с интересом слушать и слышать, что говорит клиент
21) Вы поймете, что такое настоящие продажи и вы не будете так много тратить энергию на
впаривание и грязные манипуляции
22) Это замечательное состояние, когда вы не лебезите и при этом хотите принести человеку пользу
23) А когда вы видите за кошельком клиента человека, то вообще начинается чудо. Вы меньше тратите энергию на контакт с клиентом, вы меньше уговариваете клиента, вы получаете удовольствие от общения с клиентом
24) У вас нет состояния, что нужно несмотря ни на что продать, которое напрягает и держит в постоянном стрессе
25) Продавцы забывают, что работают на будущее. Продавцы забывают, что клиент — это ходячая реклама, что клиент возвращается
26) Вы наконец-то начинаете получать удовольствие от продаж